Lobi dan Negosiasi adalah
pendekatan yang paling efektif untuk mempengaruhi
Seseorang atau organisasi yang
memmpunyai kedudukan penting,sehingga dapat memberikan
keuntungan untuk diri sendiri ataupun organisasi dan perusahaan pelobi.Beberapa hal yang mempunyai peran penting dalam
negosiasi adalah :
Attitude
Attitude atau sikap merupakan
hal pertama yang diperhatikan oleh orang lain. Bagaimana seseorang bersikap
menunjukkan bagaimana kepribadian orang tersebut.
Dalam lobi dan negosiasi,
sikap sangat diperhatikan. Jangan sampai melakukan suatu hal yang tidak disenangi
oleh pihak lawan. Hal ini nantinya akan berdampak pada hasil kesepakatan.
Ketika seseorang sudah melakukan sikap yang buruk di awal maka dia tidak akan
mendapat respect (diacuhkan) dari pihak lawan. Bersikaplah profesional dalam
bidangnya. Contoh kasus :
"Harus
menghormati pihak lawan, seperti dengan cara mendengarkan ketika pihak kedua
sedang berbicara, jangan mengacuhkannya."
Berilah
sikap perhatian dan ketertarikan ketika pihak lawan sedang menjelaskan
pemikirannya, hal ini membuat pihak lawan merasa dihargai dan diperhatikan
kepentinganny. Itu berarti telah membuka jalan untuk hasil kesepakatan
yang positif.
Bersikaplah sopan ketika berbicara, jangan merasa paling hebat dan paling benar
agar tidak dibenti pihak lawan.
Bersikap tenang
dan obyektif, jangan mudah terpengaruh dengan reaksi orang lain. Sikap ini
memperlihatkan profesionalitas.
Performa non verbal
Bentuk pikiran dari
komunikasi non verbal meliputi bahasa badan, gesture/gerakan isyarat, sentuhan,
raut wajah, dan sikap tubuh. Hal ini akan memberikan indikasi-indikasi mengenai
gaya seseorang dalam bernegosiasi.
Bahasa tubuh harus
diperhatikan, tetapi ingatlah bahwa hal ini berbeda di antara
kebudayaan-kebudayaan yang berbeda pula. Bahasa tubuh yang dikira universal tapi
sebenarnya menyampaikan pesan yang berbeda dalam kebudayaan yang lain, misalnya
membuat lingkaran dengan jari telunjuk dan ibu jari serta membuat tanda “ V “
dengan jari telunjuk dengan jari tengah. Meskipun dalam bahasa Inggris
masing-masing diterima sebagai tanda OK dan kemenangan, keduanya memiliki makna
alternatif yang bisa sangat berlainan dalam kebudayaan lain.
Memperhatikan dan mengetahui
lebih dalam mengenai pihak lawan dapat membantu dalam menentukan performa non
verbal yang dapat digunakan seperti :
Jika
menghadapi orang jawa, maka intonasi bicara harus lebih dihaluskan dan
memberikan senyuman..
Dalam lobi dan negosiasi,
bahasa tubuh yang banyak digunakan antara lain adalah
Menyangkut
tangan. Memberi tanda, mereka sedang mengevaluasi apa yang sedang dikatakan
dengan cara menahan dagu dengan menggunakan ibu jari dan menggosokkan jari
tengah dibibir bawah, dan jari telunjuk menunjuk kepipinya.
Anggukan
kepala.
Gerakan
tangan. Banyak orang menggunakan gerakan tangan untuk menguatkan pesan mereka,
yang paling umum adalah “perpanjangan” tangan seperti bolpoin, pointer atau
bahkan rokok. Dengan menggunakan ini, jarak yang dipakai oleh tubuh akan lebih
panjang dan orang yang bersangkutan dirasa lebih percaya diri dan memiliki kekuasaan.
Ini memperluas ‘wilayah’ yang bersangkutan dan mengirim pesan yang agak
berbeda daripada berdiri dengan tangan dilipat di pinggang atau disandarkan
dipaha samping.
Gerakan
lain seperti Membenahi dasi, merapikan rambut atau pergelangan tangan
melambangkan ‘merapikan diri’. Orang sering menggunakan perilaku ini
untuk’meluluhkan hati’ orang lain, meskipun bahasa tubuh ini bisa dipersepsikan
sebagai tanda grogi atau gugup. Mendekatkan gelas atau cangkir ke tubuh
memberikan mekanisme pertahanan. Mereka secara efektif menutupi bagian-bagian
tubuh yang lebih rawan.
Cara duduk
bisa menyampaikan pesan yang kuat tentang adanya hierarki. Mendekatkan kursi ke
meja di seberang orang lain secara otomatis menempatkan seseorang dalam posisi
mengontrol. Menyandarkan punggung ke sandaran kursi dengan tangan kebelakang
dan satu kaki disilangkan secara horizontal di atas lutut menyampaikan rasa
superioritas. Posisi lutut tertutup atau meringkuk bisa berarti tidak setuju,
membela diri atau tidak berminat.
Anggota
badan. Satu lengan rapat ke tubuh dengan siku ditahan tangan lain.
Seluruh
tubuh. Apabila bagian badan atas dicondongkan ke belakang dari posisi vertikal,
orang ini menandakan menjauh dari sesuatu yang sedang dibicarakan.
Selain itu, sinyal non-verbal
juga disampaikan melalui ekspresi wajah, antara lain :
Alis mata
bisa menekankan sinyal secara dramatis. Alis menyatu ditengah menunjukkan
adanya pertanyaan, keraguan atau perhatian. Kedua alis ditinggikan
mengindikasikan terkejut atau takjub dan satu alis dinaikkan mengindikasikan
sinis atau curiga.
Mulut
tersungging. Sunggingan dapat mengartikan kesombombongan atau keacuhan.
Percaya diri
Percaya diri harus
ditunjukkan dalam lobi dan negosiasi. Jika seseorang tidak percaya dengan
dirinya sendiri, bagaimana orang lain dapat percaya dengan orang tersebut?
Untuk mempunyai rasa percaya
tinggi yang baik, seseorang harus mempunyai pengetahuan terlebih dahulu tentang
hal yang akan dibicarakan. Kepercayaan diri yang ditunjukkan dalam lobi dan
negosiasi dapat mempengaruhi pihak lawan untuk mengikuti apa yang disarankan.
Namun jangan juga over percaya diri, hal ini malah akan membuat pihak lawan
tidak senang dan tidak memperdulikan orang tersebut. Percaya diri dapat
ditunjukkan dalam berbagai hal, seperti :
Kata-kata
yang dibicarakan jelas terdengar serta intonasinya tepat,hal ini menunjukkan
bahwa orang tersebut percaya akan apa yang dibicarakan, percaya pada diri
sendiri.
Jangan
sering menggunakan kata “eh” atau ”emm” dsb. Hal ini menunjukkan kebingungan,
ketidaktahuan, serta ketidakpercayaan dengan apa yang akan dibicarakan, pihak
lawan dapat menganggap remeh orang tersebut.
Santai dan terbuka
Dalam lobi atau negosiasi,
hubungan yang dibangun merupakan hubungan jangka panjang yang terus dibina.
Sikap santai yang diberikan dapat membuat pihak lawan nyaman terhadap orang
tersebut, kenyamanan inilah yang nantinya dapat menimbulkan hubungan jangka
panjang yang menguntungkan. Ketika seseorang sudah nyaman akan suatu hal maka
ia tidak ingin lepas dari hal tersebut, hal itu jugalah yang akan terjadi.
Sikap terbuka baik salah satu
yang perlu dijunjung tinggi. Keterbukaan dapat menambah hubungan yang harmonis.
Jangan sekali-kali melakukan kebohongan besar yang nantinya dapat bersifat
fatal. Sekali pihak lawan tahu bahwa ia telah dibohongi maka seterusnya ia
tidak akan pernah percaya kembali. Seperti pribahasa ”sepandai-pandainya tupai
melompat pasti akan jatuh juga”, walaupun pandai berbohong pasti akan ketahuan
juga dan sekalinya ketahuan maka dampaknya akan berkelanjutan.
Terbuka memang sebaiknya
dilakukan, namun tetap saja ada batasan-batasan tertentu seperti jangan sampai
nantinya malah membocorkan rahasia perusahaan atau hal penting lainnya. Contoh
kasusnya antara lain :
Mencoba
membual. Membual dengan mengubah bahasa tubuh, maka hasilnya banyak buruknya
daripada baiknya. Jika bukan seorang actor yang terlatih dengan baik, sulit
mengulangi ketidakmampuan tubuh untuk berbohong. Selalu ada pesan campuran,
yang menandakan saluran komunikasi orang tersebut tidak benar. Ini disebut
‘kebocoran dalam komunikasi’ dan akan terlihat bagaimanapun juga.
Bersikap
kaku. Hal ini membuat pihak lawan merasa canggung, ada jarak yang terbuat
karenanya.
Kebiasaan
Setiap orang pasti mempunyai
kebiasaannya masing-masing. Dalam lobi dan negosiasi, kebiasaan seseorang bisa
menjadi nilai lebih atau bahkan bumerang bagi diri sendiri.
Kebiasaan seseorang yang
dilatarbelakangi oleh berbagai faktor memang sulit untuk diubah dalam waktu
yang singkat, namun masih bisa dikendalikan pada saat-saat tertentu. Jangan
melakukan kebiasaan-kebiasaan yang kurang baik atupun kebiasaan lainnya karena
belum tentu orang lain / pihak lawan menyukainya. Contoh :
Kebiasaan
untuk buang angin disembarang tempat tidak boleh sampai terjadi ketika sedang
melakukan lobi dan negosiasi, hal ini akan membuat pihak lawan marah atau malah
sampai menghentikan lobi dan negosiasi yang sedang dilakukan
Mengetukkan
jari pada meja atau kursi. Mungkin hal ini akan terkesan biasa bagi satu
orang,tapi belum tentu bagi orang lain it menyenangkan, ada yang membencinya
karena berisik dan mengganggu. Jadi sebaiknya dihindari.
Garuk-garuk kepala. Sangat risih untuk melihat seseorang menggaruk kepalanya
ketika sedang bicara beradu argumen dan bernegosiasi. Garuk-garuk kepala
seperti menandakan bingung atau sedang berpikir, dan juga terlihat tidak sopan.
Congruence (Kecocokan)
Congruence mempunyai arti
kecocokan, keharmonian, keselarasan, kesesuaian, harmony.
Jika dalam lobi dan negosiasi
terjadi keselarasan/kecocokan maka lobi dan negosiasi dapat berhasil dengan
baik. Kecocokan tersebut harus ditemukan oleh kedua pihak agar menghasilkan
kesepakatan dikedua belah pihak. Ketka kecocokan tersebut tidak dilaukan maka
akan ada yang kecewa, dsb.
Kedua belah pihak harus saling
tau apa yang diinginkan dirinya dan pihak lawan, bagaimana mereka bisa
memberikan jalan tengah atau menjadi sebuah keinginan bersama. Hal ini sangat
baik dalam melobi atau bernegosiasi. Ini harus diperhatikan agar lobi dan
negosiasi mendapatkan hasil yang baik. Contoh :
Sebuah
acara mahasiswa ingin mengadakan seminar, mereka butuh biaya untuk bikin
sertifikat, akhirnya mereka melobi sebuah percetakan untuk memberikan mereka
sponsor berupa uang tunai. Percetakan tersebut tidak dapat memberikan nominal
yang besar tapi dapat memberikan sertifikatnya secara langsung (mencetakkan
secara cuma-cuma) dengan syarat logo percetakan tersebut dicantumkan. Karena
mereka sudah saling cocok maka negosiasi pun berhasil, terjadilah kerjasama
diantara kedua pihak tersebut.
" TEKNIK LOBI DAN NEGOSIASI "
Menurut Stephen Robbins dalam
bukunya “ Organizational Behavior” ( 2001), negosiasi adalah proses pertukaran
barang atau jasa antara 2 pihak atau lebih, dan masing-masing pihak berupaya
untuk menyepakati tingkat harga yang sesuai untuk proses pertukaran tersebut.
Sedang dalam komunikasi bisnis, negosiasi adalah suatu proses dimana dua pihak
atau lebih yang mempunyai kepentingan yang sama atau bertentangan, bertemu dan
berbicara untuk mencapai suatu kesepakatan.
Kapan sebenarnya diperlukan
upaya negosiasi ? Upaya negosiasi diperlukan manakala :
Kita tidak mempunyai
kekuasaan untuk memaksakan suatu hasil yang kita inginkan.
Terjadi konflik antar para
pihak, yang masing-masing pihak tidak mempunyai cukup kekuatan atau mempunyai
kekuasaan yang terbatas untuk menyelesaikannya secara sepihak.
Keberhasilan kita dipengaruhi
oleh kekuasaan atau otoritas dari pihak lain.
Kita tidak mempunyai pilihan
yang lebih baik untuk menyelesaikan masalah yang kita hadapi atau mendapatkan
sesuatu yang kita inginkan.
Kapan upaya negosiasi
sebenarnya tidak diperlukan ? Menurut Arbono Lasmahadi (2005), upaya negosiasi
tidak diperlukan manakala :
1. Persetujuan atau
kesepakatan bukanlah tujuan yang ingin dicapai oleh para pihak,
2. Salah satu atau kedua
belah pihak berniat untuk merugikan atau menghancurkan pihak lain.
3. Negosiator dari salah satu
pihak mempunyai kekuasaan yang terbatas atau tidak mempunyai kekuasaan sama
sekali untuk mewakili kelompoknya dalam negosiasi.
Menurut Marjorie Corman Aaron
dalam tulisannya tentang negosiasi di Harvard Review , dalam melakukan
negosiasi, seorang perunding yang baik harus membangun kerangka dasar yang
penting tentang negosiasi yang akan dilakukannya agar dapat berhasil
menjalankan tugasnya tersebut. Kerangka dasar yang dimaksud antara lain :
Apakah alternatif terbaik
untuk menerima atau menolak kesepakatan dalam negosiasi?
Berapa besar nilai atau
penawaran minimum yang akan dapat diterima sebagai sebuah kesepakatan?
Seberapa lentur proses
negosiasi akan dilakukan dan seberapa akurat pertukaran yang ingin dilakukan?
Untuk membangun kerangka
dasar tersebut di atas, ada 3 konsep penting yang harus dipahami oleh seorang
negosiator, yaitu :
BATNA ( Best Alternative to a
Negotiated Agreement) , yaitu langkah-langkah atau alternatif-alternatif yang
akan dilakukan oleh seorang negosiator bila negosiasi tidak mencapai
kesepakatan.
Reservation Price, yaitu
nilai atau tawaran terendah yang dapat diterima sebagai sebuah kesepakatan
dalam negosiasi.
ZOPA ( Zone of Possible
Agreement), yaitu suatu zona atau area yang memungkinkan terjadinya kesepakatan
dalam proses negosiasi.
Dengan pemahaman yang baik
terhadap 3 konsep dasar tersebut diatas , maka para perunding diharapkan dapat
menentukan hal-hal yang ingin dicapainya dalam negosiasi, menentukan besarnya
konsesi yang ingin didapat dan dapat diberikan, menentukan perlu tidaknya
melanjutkan negosiasi, dan melakukan langkah lain yang lebih menguntungkan.
Strategi Dalam Bernegosiasi
Dalam melakukan negosiasi,
kita perlu memilih strategi yang tepat, sehingga mendapatkan hasil yang kita
inginkan. Strategi negosiasi ini harus ditentukan sebelum proses negosiasi
dilakukan. Ada beberapa macam strategi negosiasi yang dapat kita Pilih, sebagai
berkut :
1. Win-win. Strategi ini
dipilih bila pihak-pihak yang berselisih menginginkan penyelesaian masalah yang
diambil pada akhirnya menguntungkan kedua belah pihak. Strategi ini juga
dikenal sebagai Integrative negotiation.
2. Win-lose. Strategi ini
dipilih karena pihak-pihak yang berselisih ingin mendapatkan hasil yang
sebesar-besarnya dari penyelesaian masalah yang diambil. Dengan strategi ini
pihak-pihak yang berselisih saling berkompetisi untuk mendapatkan hasil yang
mereka inginkan.
3. Lose-lose. Strategi ini
dipilih biasanya sebagai dampak kegagalan dari pemilihan strategi yang tepat
dalam bernegosiasi. Akibatnya pihak-pihak yang berselisih, pada akhirnya tidak
mendapatkan sama sekali hasil yang diharapkan.
4. Lose-win. Strategi ini
dipilih bila salah satu pihak sengaja mengalah untuk mendapatkan manfaat dengan
kekalahan mereka.
Taktik Dalam Negosiasi
Dalam proses negosiasi,
pihak-pihak yang berselisih seringkali menggunakan berbagai taktik agar dapat
memperoleh hasil negosiasi yang diinginkan. Ada beberapa taktik yang umum
dilakukan oleh para negosiator.
Membuat agenda. Taktik ini
harus digunakan karena dapat memberikan waktu kepada pihak-pihak yang
berselisih setiap masalah yang ada secara berurutan dan mendorong mereka untuk
mencapi kesepakatan atas keseluruhan paket perundingan.
Bluffing. Taktik klasik yang
sering digunakan oleh para negosiator yang bertujuan untuk mengelabui lawan
berundingnya dengan cara membuat distorsi kenyataan yang ada dan membangun
suatu gambaran yang tidak benar.
Membuat tenggat waktu
(deadline). Taktik ini digunakan bila salah pihak yang berunding ingin
mempercepat penyelesaian proses perundingan dengan cara memberikan tenggat
waktu kepada lawannya untuk segera mengambil keputusan.
Good Guy Bad Guy .Taktik ini
digunakan dengan cara menciptakan tokoh “jahat’ dan “baik” pada salah satu
pihak yang berunding. Tokoh “jahat” ini berfungsi untuk menekan pihak lawan sehingga
pandangan-pandangannya selalu ditentang oleh pihak lawannya , sedangkan tokoh
“baik” ini yang akan menjadi pihak yang dihormati oleh pihak lawannya karena
kebaikannya. Sehingga pendapat-pendapat yang dikemukakannya untuk menetralisir
pendapat Tokoh “jahat”, sehingga dapat diterima oleh lawan berundingnya.
The art of Concesión .Taktik
ini diterapkan dengan cara selalu meminta konsesi dari lawan berunding atas
setiap permintaan pihak lawan berunding yang akan dipenuhi .
Intimidasi. Taktik ini
digunakan bila salah satu pihak membuat ancaman kepada lawan berundingnya agar
menerima penawaran yang ada, dan menekankan konsekuensi yang akan diterima bila
tawaran ditolak.
Perangkap Dalam Negosiasi
Menurut Leight L. Thompson
dalam bukunya “The Mind and the Heart of Negotiation”, para perunding sering
terperangkap pada 4 (empat) perangkap utama , yaitu :
Leaving money on table
(dikenal juga sebagai “lose-lose” negotiation, yang terjadi saat para perunding
gagal mengenali dan memanfaatkan potensi yang ada untuk menghasilkan “win-win”
solution.
Setting for too little ( atau
dikenal sebagai “kutukan bagi si pemenang”), yang terjadi saat para perunding
memberikan konsesi yang terlalu besar, kepada lawan berundingnya dibandingkan
dengan yang mereka peroleh.
Meninggalkan meja perundingan
, yang terjadi saat para perunding menolak tawaran dari pihak lain yang
sebenarnya lebih baik dari semua pilihan yang tersedia bagi mereka. Biasanya
hal ini terjadi karena terlalu mempertahankan harga diri atau salah
perhitungan.
Setting for terms that worse
than the alternative terjadi saat para perunding merasa berkewajiban untuk
mencapai kesepakatan, padahal hasil kesepakatan yang dibuat tidak sebaik
alternatif yang lain.
Proses Negosiasi
Berikut proses negosiasi :
Persiapan
Memulai
Langkah strategis
Diskusi dan komunikasi
Melakukan pengukuran : a.
Diri
b. Lawan
c. Situasi
d. Pengembangan strategi
Penutup dan kesepakatan
Pasca kesepakatan
Teknik
Lobi dan Negosiasi
Komunikasi bisnis pada level
komunikasi kelompok dan interpersonal dapat berlangsung dalam bentuk lobi dan
negosiasi. Dua bentuk kegiatan komunikasi ini mewarnai kegiatan komunikasi
bisnis yang dilakukan oleh para pelaku bisnis di mana saja untuk membela kepentingannya.
Namun organisasi lembaga bisnis memiliki publiknya masing-masing yang berbeda
juga kepentingannya maka lobi dan negosiasi menjadi penting
Lobi merupakan kegiatan yang
berupaya agar segala sesuatu berjalan tidak melalui kekuasaan atau koersi
melainkan melalui persuasi. Kegiatan lobi yang dilakukan perusahaan-perusahaan
umumnya mempekerjakan para pelobi profesional atau juga mempekerjakan mantan
pejabat pemerintahan Fungsi lobi adalah untuk melindungi kepentingan
organisasi/lembaga bisnis dengan membuka komunikasi pada pihak pengambil
keputusan. Ada 3 jenis lobi, yaitu sebagai berikut.
Lobi
tradisional yang menggunakan pelobi untuk mendekati pengambil keputusan.
Lobi akar
rumput, yang menggunakan masyarakat untuk mempengaruhi pengambil keputusan.
Lobi
Political Action Committee, yakni komite yang dibentuk perusahaan-perusahaan
besar agar wakilnya dapat duduk di parlemen atau pemerintah.
Sedangkan negosiasi adalah
pembicaraan antara dua pihak atau lebih baik individual maupun kelompok untuk
membahas usulan-usulan spesifik guna mencapai kesepakatan yang dapat diterima
bersama. Fungsi negosiasi adalah untuk menyelesaikan konflik kepentingan dan
permasalahan. Ada 4 jenis negosiasi berdasarkan pendekatan dan gayanya, yakni
(1) berorientasi bargaining, (2) berorientasi kalah-kalah, (3) berorientasi
kompromi, dan (4) berorientasi menang-menang/ kolaboratif.
Baik lobi maupun negosiasi
merupakan kegiatan yang sangat membutuhkan keterampilan komunikasi.
Keterampilan komunikasi tersebut mencakup mulai dari menulis, meneliti,
mengilustrasikan sampai berbicara. Ini sejalan dengan apa yang dikatakan pakar
komunikasi, apabila Anda ingin mengubah dunia maka Anda harus menguasai
keterampilan berkomunikasi.
Teknik Lobi
Teknik melakukan lobi tidak
lepas dari kegiatan lobi memberi informasi dan mempersuasi. Sebelum sampai pada
persoalan teknis, kita membahas terlebih dulu 4 bentuk organisasi lobi. Keempat
bentuk tersebut adalah (l) perhimpunan, (2) perusahaan perorangan, (3) yayasan,
dan (4) koperasi. Masing-masing memiliki kekurangan dan kelebihan. Namun di
Indonesia, kegiatan lobi belum terorganisasikan secara profesional, melainkan
masih dilakukan oleh orang-per orang.
Tahapan lobi dimulai dari (1)
pengumpulan fakta, (2) interpretasi terhadap langkah pemerintah, (3)
interpretasi terhadap perusahaan, (4) membangun posisi, (5) melemparkan berita
nasional, dan (6) mendukung kegiatan pemasaran. Dari dimensi hubungan
manusiawi, teknik lobi tersebut adalah:
menganalisis iklim;
menentukan
lawan dan kawan;
mengidentifikasi kelompok kecil yang akan menentukan iklim opini;
membentuk
koalisi;
menetapkan
tujuan;
menganalisis dan mendefinisikan penyebab kasus;
menganalisis berbagai macam segmen khalayak;
memperhitungkan
media;
mengembangkan kasus;
menjaga
fleksibilitas.
Secara lebih teknis
langkah-langkah lobi dilakukan dengan (1) mengetahui motif-motif orang yang
terlibat dalam lobi, (2) mewaspadai jebakan, (3) menetralisir sikap lawan, (4) memperbesar
situasi media dan menyusun rancangan pendekatan media.
Teknik Negosiasi
Dalam menjalankan teknik
negosiasi kita mengenal 4 pendekatan, yakni bargaining, kompromi, kalah menang
dan menang merang. Namun yang paling ideal dalam kegiatan bisnis adalah
negosiasi yang berorientasi pada situasi menang-menang”. Oleh karena selain
berorientasi terhadap pemecahan masalah, juga berorientasi pada terpenuhinya
kepuasan kedua belah pihak dan tercipta dan terpelihara hubungan jangka panjang
yang harmonis. Dalam “menang-menang” pihak lain tidak dipandang sebagai lawan
melainkan sebagai mitra bisnis.
Akan tetapi, tidak setiap
situasi memungkinkan kita untuk melakukan negosiasi yang berorientasi pada
situasi “menang-menang”. Ini terjadi manakala terjadi konflik kepentingan
dengan pihak lain dan pihak lain berupaya menggunakan pendekatan negosiasi
kalah-menang”. Selain itu, hubungan harmonis jangka panjang tidak
diperhitungkan dan jika kita merasa cukup kuat untuk melakukan barganing.
Pilihan terhadap pendekatan
dan gaya negosiasi bergantung pada situasi yang dapat dikelompokkan dalam 4
kategori:
kerja sama
vs kompetisi;
kekuasaan
vs kepercayaan;
distorsi
komunikasi vs keterbukaan;
egois vs
kepentingan bersama.
